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保险公司产说会经营会前会中会后分类管理高效经营18页.pptx

  • 更新时间:2022-11-25 23:57
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专业·精进·利他分类经营 颗粒归仓分类管理 高效经营PART 0110年期战役中,取胜的关键是客户的数量。我们就需要对客户进行科学的分类,不同的客户采取不同的拜访方式及顺序安排。本部分给大家介绍四种开门红客户分类法,帮助大家有效进行客户分类,让拜访面谈更高效。各家保险公司都会根据客户每年所交的保费对客户进行VIP的等级分类,等级越高,证明每年所交的保费越高,比如,有些公司将VIP客户分为三个等级:黄金、铂金和钻石,我们可以利用公司的客户服务系统,把这些客户罗列在自己的日程手册中,并制定好拜访计划。

制定VIP客户的拜访计划有两个好处:一是开门红主打理财型保险,VIP客户的保险意识好,购买力也是最强的, 所以是理财型保险销售的核心对象,因此应该安排优先拜访。二是通过鼓励 VIP 客户等级升级来促成加保。每个等级的VIP客户可以享受公司提供的客户服务是不一样的,因此我们可以鼓励客户加保来提升等级从而享受更高水平的VIP服务待遇。比如从铂金到钻石还相差10万的保费,这就是我们促成客户成交的一个非常好的理由。熟练掌握每个等级客户的可享权益,并同时最大可能掌握客户的兴趣爱好,尽量将前述这两者对接起来,促成客户等级提升。

第一个维度:按客户等级分类如果我们能够对一些老客户的保障进行检视盘点,根据他们现有的保障进行分类经营,就可以更好的找到促成签单的切入点。我们可以使用险种类别维度将客户分为三大类:一是已购买寿险,但没有购买健康险和年金险的;二是已购买年金险,但没有健康险和寿险的;三是已购买健康险,但没有购买年金或寿险的。当我们分出这三大类客户之后,就可以结合客户的家庭情况去选择客户经营和促成的方法和产品。我们还可以做得更细致,从纵向上继续向下分类,通过客户已经购买的险种保障把客户标注为:一是保额不足,二是保额充足。

这样,我们只要看到这个客户分类表就可以轻松的知道,应该首先去拜访哪些客户,什么样产说会更适合邀请什么样的客户参加等。第二个维度:按客户保障分类生日是一个关键服务和促动信息。作为销售人员,如果能够记得客户的生日并且给到美好的祝福,那一定能够让客户更加信任你。因此,针对客户生日的情感经营是非常重要的,当然开门红期间并不仅限于此,我们都知道,客户在生日当天生效保障型保险,不仅有纪念意义同时比生日后购买保费要便宜。

因此,客户生日前购买保障型保险不管从理性实惠或者感性促成角度都比较容易切入,我们要重点跟进当年10月到次年1月这几个月所有客户包括投保人、被保人和受益人的生日,提前10-15天接触进行开门红营销铺垫。第三个维度:按客户生日分类我们还可以从与客户关系角度进行分类。这个分类可能更适合缺少上述三个分类来源的新人伙伴。人和人是怎么认识的?整体上可以划分为四个递进性层次阶段。

第一层是从交谈开始。一方主动开口去认识对方,相互谈谈彼此贵姓、哪里人、做什么工作等基本个人信息,最后加个微信方便后续的联系。当我们加了对方的微信,我们会去关注TA的朋友圈,了解TA的生活的工作,找到一些彼此的共同兴趣爱好进行交流。所以认识的第二层是交流。交流多了,自然也就熟悉了,一起聚会吃饭的机会就多了,慢慢的彼此都愿意把内心的想法和对方诉说。

那双方就进入到认识的第三层交心。交心最重要的是真诚,你只有为别人打开一扇窗,对方才愿意为你打开一扇门。每个人都会遇到困难,需要帮助的时候除了找家人外我们也经常会求助于朋友。当我寻求朋友的帮助时,我们之间的关系就进入到第四层交情,交情最核心的是乐于助人,有了交情交易就变得容易了。第四个维度:按客户关系分类等级维度让我们优先安排 VIP 客户的拜访;

保障维度让我们从客户的保障缺口来进行客户经营;生日维度方便我们从感性和理性的角度切入保障型产品的销售;关系维度让新人打开门红更有目标和信心。只有进行有效的客户 档案整理,才能让我们高效拜访,同时在产品推荐策略上做到心中有数。简要总结颗粒归仓PART 02第一步:信息整理有依有据 1. 把到场的客户整理入客户经营手册;整理出签单明细、未签单明细;2. 把邀请但未到场的客户整理入册。第二步:四类客户行动分析1. 邀约未到场客户2. 中途离场的客户3. 现场意向签单客户4. 未签单客户第三步:投保流程步步为营


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