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营销话术专题保险异议处理的三大步骤20页.pptx

  • 更新时间:2022-12-08 23:50
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?保险异议处理的三大步骤异议处理的本质逻辑演绎:认清异议的真面目,异议不等于拒绝,有异议的客户或者存在担心点、或者购买动机不足、或者存在观念盲点。处理异议的步骤:第一、处理心情; 第二、提出引导;第三、解决问题。异议一、我已经有社保了,不需要商业保险处理心情:您说的很对,确实有社保对于我们来说是一个很好的保障。提出引导:其实现在很多城市都有完备的公共交通,比如公交车、出租车等,尤其是乘坐公交车还很省钱,但为什么还是有很多人会自己买车呢?我们买车肯定不是为了省钱吧,我们肯定是为了方便快捷,是为了生活品质更高。

异议一、我已经有社保了,不需要商业保险解决问题:同样的道理,其实社保就像公交车、出租车,虽然能解决我们一部分医疗问题,但却不能完全满足我们的需求,毕竟社保医疗只能解决基本住院医疗,不包括后期康复和生活费用,而且有一定限制和比例(可以举例生育保险)。而商业保险就是我们的私家车,想去哪里开车就走,方便快捷省时省力。现在几乎从达官贵人到平民百姓以及农村人都有社保了,社保不会因为是城里人百万富翁就多给我们报销的。社保讲究的是人人平等,商业保险讲究的是个人平等。朱镕基总理说过“社保只是保而不包”。所以社保一定要有,但商业保险也一定要有。

社保加商保,生活更美好,您认为呢?异议二、我买过保险,现在不用再买了处理心情:恭喜您有这么好的保险意识,拥有的保单就代表您的财富和保障。提出引导:想问个问题,您10年前给孩子买过衣服吧?肯定买过,那当时给孩子买的衣服,现在还穿吗?为何不穿?就是孩子长大了,那时候的衣服已经小了不能穿了,衣服不会和孩子的身高同步长大。异议二、我买过保险,现在不用再买了解决问题:同样的道理,几年前买的那些保障额度的保险是符合当时你的身份和需求的,但这么多年自己身价也提高了,生活也好了,收入提高了,家庭责任也大了,但原来的保障额度还是这么点,当然和我们现在的需求不匹配了,甚至有点小马拉大车。

十几年前的一两万在那个时候还是很不错,但拿到现在真的帮我们解决不了问题的,现在任何一种大病都需要二十几万甚至更多。所以保险是要随着自己年龄的增加,保障额度要不断增加,要一直与现在实际的生活相匹配,不能再让大人穿小孩的衣服了。您说呢?异议三、现在手头紧,没有闲钱处理心情:我们现在的生活压力确实都比较大,我很能理解您提出引导不过您觉得疾病与意外会因为富裕或贫穷而区别对待吗?一旦风险来临,我们拿什么来抵御风险呢?就是因为没钱才买保险,一旦任何风吹草动就可能会倾家荡产,所以没钱人比有钱人更需要买保险。

比如有个人的家人因为意外或疾病紧急住院治疗,他能给大夫说,我们没有钱你先给他治,等俺回头再给你钱?异议三、现在手头紧,没有闲钱解决问题:所以说,大部分人是因为认为保险不重要,所以才不买,而不是因为没钱。我相信你也这么认为。买保险不光是给自己买的,其实也是给家人和孩子买的,一旦有了风险我们不拖累他们啊。买保险是把钱花在刀刃上,在你最需要的时候,花小钱办大事。

存在银行,一旦出现风险,存多少给多少,没法多给你钱,可是放在保险公司,风险发生的时候可以把风险转移到保险公司,保险公司给我们几十倍的赔付,你说是不是这个道理?异议四、我现在还年轻,等等再说处理心情:年轻就是一切皆有可能,真的要购买保险也是以后的事,不是一辈子不想这件事吧?提出引导:估计您也知道全国各地的房子在过去的15年,房价突飞猛进。如果在2000年告诉你快买房子吧,以后肯定会涨,估计你会认为我是傻子,多少年房价都不动怎么可能以后会大涨?但事实就是现在房价都翻了几倍了。现在肯定会有很多人后悔为何当时不多买几套,否则现在轻轻松松就是千万富翁了。


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