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期缴保险营销从小单到大单的关键技巧及话术38页.pptx

  • 更新时间:2023-01-09 22:53
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期缴保险营销:从小单到大单的关键技巧及话术期交保险,堪称银行代销产品中最难卖的产品。卖方怕拒绝,买方不接受。客户的拒绝也是多种多样,比如:保险都是骗人的,期交保险的时间太长了,我买过保险了我不需要,我回去跟家人商量一下(考虑一下),你们自己都不买还要让我们买等等,说来说去都是这几种。但就只是这几种拒绝,也足以让营销人员不知道该如何应对。在做保险营销的时候,“多开口”是所有营销方法的根基,开口量上不去,就算再万能的方法,也很难起到作用。

在这个基础上,我们再来看看不同单载量的目标客户应该如何锁定,锁定了之后又该如何营销。5万以下,安全和收益是主导一位几乎每天至少一张年金险的理财经理,他是怎么做到能如此持续出单的?他的答案很简单,因为保险收益有优势,而且还安全。从某种程度上来说,银行目前销售的产品还能够承诺“保本保收益”的,也就只剩三类了:第一类是存款和存款类产品,但很多客户又嫌存款的收益低,比不上其他产品;第二类是国债,收益是高些了,但客户又抱怨买不到;那收益又高又安全、还能买得到的产品,就剩第三类保险产品了,当然是现金价值或者收益明确写在保险合同上的保险产品。先举一个案例:这个时候,对于相对保守的中老年客户,保险产品就是一个很好的选择。

他们的目标很明确,就是要在安全的基础上获取更高的收益,而且他们的观念还是比较谨慎的,或者资产不够多,因此选择压力并不是很大的期交保险,实现积少成多的目的,就相对可行了。针对这类目标客户,在营销期交保险的时候,要能够做到“紧扣卖点,表达清晰”。因为这类客户一般对金融产品了解度不深,但对银行和营销人员还有一定的信任感,所以一定要能够在短时间内让他们了解自己为什么需要这个产品,更重要的是为什么现在就需要。在这里,分享一下快速营销的“三字”要点:知、感、行。知:重点是什么?对方听明白了吗?感:和你沟通的人的需求你明白吗?行:现在我们所需要做什么?

在营销小单的时候,因为主要是以产品为中心,所以要清楚所有的行为一定要维持在这三个方面上,并且无论在什么情况下都要快速准确地表达自己的意愿,以下是几个有用的提示:你要做的第一步就是要清晰地表达你自己,让对方明白你所了解的就是他想明白的事情。比如请给客户一个听下去的理由,就是指的这个方面。

我们别总用“我们有一款非常适合您的产品,我来给您介绍一下”这样的话来开头,对于客户而言,他并不清楚所谓“适合”是怎么个适合法,也不明白你推荐这个产品的目的,所以被拒绝的概率是非常大的。更有效率的做法是,在这两句话中间,加一个产品的卖点,比如“收益更高,也更安全”,这样会更有针对性。当然,要注意这个卖点要讲得通俗,而且合规,毕竟规范很多时候比营销本身更重要。客户有了听下去的理由,才有可能给你这个时间。

在自己表达结束之后,必须让对方有想表达自己意愿的意思,当然我们不可能让他一定对我们所说的产生想法,但必须让他明白你是通过再三自我的表达来营销的,而且以此作为自己的个人要求。这里有一点需要注意的是,当客户表达自己的个人意愿时,我们事先要总结客户最常见的反馈,并从容给出科学应对,别等到那时候再想该怎么回应客户,就像这句话——千万别高估了自己的现场应变能力。

这类客户最多的拒绝理由一般集中在“时间太长”和“前期看不到收益”上,前者可以通过锁定收益的概念来解释,后者可以跟客户说期交保险的保费只是他资产的其中一个部分,想要前期能看到收益,不是有存款、有理财甚至有基金产品能够实现嘛,我们要的不是所有的产品都有同样的风格和特点,而是各自发挥自己的功能。而且就因为时间长,我们才能管住自己的手,让这笔钱真正做到专款专用。


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