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年金险销售常见的客户拒绝理由八种类型客户的促成方法含备注34页.pptx

  • 更新时间:2023-01-09 22:55
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销售课件年金险-销售及高效促成年金产品为什么卖不掉?没钱受益太低了回本时间太长有风险常见的客户拒绝理由不灵活未来钱贬值了不如买商铺我已有了社保1、客户如果真没钱,说明你不了解客户的情况,找错了对象;如果客户有钱却说没钱,说明你没打通客户的理念。所以,不管什么情况错误都在自己。2、如果你只是在卖产品,只是把年金险产品当理财来卖,客户大概率会与银行理财相比较,比较的最后是死结。

如果你也对比着说年金险的收益高是固定的,那就很有可能产生误导,为自己后续的沟通买下隐患。3、你已经进入了失败的沟通方向,你前面配合客户或者是你前面主动与客户谈受益,并且给客户说了可以有4%、5%的收益,可客户在存了5万后,一看现金价值(账户)只有不到2万,客户就会质疑就会问另外的3万哪去了?

接下来你会很难解释。4、所谓的风险是客户担心将来你所说的那么好的回报如何保证,如果不给了或实现不了怎么办,或是保险公司倒闭了怎么办诸如此类,这实际上还是你没有给客户讲清楚,关于年金如何使用,客户不懂。5、客户说不灵活,实际上是客户对银行理财产品不了解,你没说清楚。银行的定期理财产品,一经买入在未到期之前是动不了的,彻底锁定了流动性。原因是什么?我们没有搞清楚我们的年金保险可以帮客户解决什么问题,或者说客户自己也没有搞清楚保险可以帮他解决什么问题,这才是问题的核心。引发这些问题的根本原因是,我们平时只是在卖产品。

如果你只是停留在卖产品的层次,很容易引发客户讨价还价、谈条件、要回扣、货比三家。产品PK的的最后,大多都没有搞清楚谁比谁好,就会纠结于谁的价格更低。原因是什么?我们其实是医生,我们是来给客户提供解决他的人生规划和财务规划的方案的。我们应该给的是“药方子”,而绝大多数给客户的不是药方而是推销产品。谈收益单纯的讲成理财直接讲产品年金险销售的几个“死穴”现金流(以备不时之需)强制储蓄、抵御通胀子女教育金、子女婚嫁金、个人养老资产保全、资产传承(高客需求)年金产品到底解决客户什么问题?1\2\3\点都是刚需——谈子女教育、谈养老。所有人都必须计划子女的教育费用,说有人都在设想养老,所有人都明白将来的单一靠社保养老是不够的。

这些问题的本质上是钱的问题,也就是人生规划就是财务规划。只要是财务规划都没有短时间能够完成的,都不是一蹴而就的。也就是说是需要长期的持续的积累,并且需要提早规划(这就是年金险的缴费特点)。而往往会出现一种情况就是,你辛辛苦苦存了很长一段时间养老金,突然得了场大病,或是遇到了意外等,你的规划全都付诸东流了。

这些都是人生规划也就是财务规划,财务规划本质上就是人生规划,而保险保障规划本质上就是帮助我们完善人生规划和财务规划的。如果没有保险保障规划做财务规划的防护外衣的话,那么所有这些财务规划都将不堪一击。只有财务规划没有保险保障规划,这样的财务规划叫做财富“裸体”,不堪一击。财富保全和财富传承的前提是财富隐藏,比如做一个继承权公证会惊动家里的七大姑八大姨,传统的财富传承是非常麻烦的,更重要的是它不能够完全按照话事人的意愿,在无干扰,相对隐秘的情况下实现财富传承。


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