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保险绩优分享5张保单全程保持洞察客户的需求如何精准洞察不同的客户群23页.pptx

  • 更新时间:2023-01-13 23:39
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绩优精选活动经营的本质每日精进·未来可期一场活动,收获5张保单全程保持洞察客户的需求前言如何精准洞察不同的客户群?今天跟大家聊一聊关于客户升级的话题。相信很多业务员都尝试过通过活动运营的方式,借以经营自己的寿险业务、提升自己的业绩。但是想做好一场成功的活动,不是一件容易的事。那到底活动经营的本质到底是什么?能给我们日常的客户经营带来什么启示呢?这里先跟大家分享一个案例。

一场活动,收获5张保单国际龙奖IDA白金奖得主**老师,在她刚入行时候和大多数的寿险新人一样,客户资源只有身边刚毕业的同学。就算每月坚持100访,效果也相当有限。为了突破这个瓶颈,她做了一件很聪明的事情,就是选择了全职妈妈这个有点经济实力的圈子作为切入点。一场活动,收获5张保单在她成功地进入妈妈圈后。就固定在每周二举办一次活动,把这些妈妈聚集在一起,学插花,学品茶。

妈妈们很喜欢这些活动,一来可以消磨时间,二来也可以认识更多的朋友。这样一来二往,**老师很快就攒下了客户升级的第一桶金,那就是300多位妈妈准客户。一场活动,收获5张保单接下来,为了去吸引中产阶层的客户,满足他们的喜好,**老师把活动升级为2.0的版本,活动场地改到了高档别墅区,举行高级晚宴,配合优雅的钢琴曲,她又成功地把客户规模扩大了几倍,积累了一批更加优质的客户。一场活动,收获5张保单到了客户升级的3.0版本,活动主题变成了以兴趣爱好为主导的沙龙。和一些高级工艺店进行合作,每一次举办活动,双方各自邀请10位以上准客户,形成三方共赢的局面。

客户可以通过活动认识更多同圈层的朋友,商家通过活动提升了营业额,**老师也借力把自己的高端客户圈子精准地扩大。一场活动,收获5张保单最后,透过几年的经营,活动的不断迭代,最终**有约,不只是一场活动这么简单了,它已经升级成了一个品牌,甚至是一票难求。在客户升级的4.0版本,**老师保持着一个了不起的记录,那就是几乎每次活动结束,都能当场成交5张左右的保单,总保费超过100万人民币。一场活动,收获5张保单全程保持洞察客户的需求说到这,**老师的活动经营,为什么会取得这么大的成功?

在我们看来,她做对了一件特别重要的事情。那就是全程保持洞察,全程洞察自己在不同阶段的目标,以及不同阶层客户的需求。全程保持洞察客户的需求活动经营的本质是以满足客户的满意度为指标,而不是以满足自己的业务业绩为指标。只有客户的满意度上来了,那业绩才可能持续地经营下去。比如,她的第一代客户,全职妈妈。**老师抓住的需求点,是妈妈们的生活一般比较单调,相对空余的时间比较多。所以像品茶、插花这种活动,就能很好地满足她们,吸引她们叫更多朋友来参加。全程保持洞察客户的需求随后,她又抓住中产客户喜欢“格调”这一点,把活动升级成了高级晚宴,好好地满足了一把他们需要的“高级感”。

那更高圈层的客户,在意什么呢?他们在意的是资源,因为只有掌握更多、更好的资源,才能保持这种上升的态势。所以,她想到了和高级工艺店进行深度合作,组织了一个高端社交局,大家基于共同爱好,高质量地社交,而她也能借此精准扩大高端客户群。最后的4.0版本,把活动升级为专业的理财论坛,因为高端客户,一般都有较高的财商,他们需要的是真正的专业。所以这才有了几乎场均百万保费的成绩。如何精准洞察不同的客户群?说到这,电影《教父》中有一句台词,就较为精准地讲出了洞察力的重要性:那些花半秒钟就看透事物本质的人,和花一辈子都看不清事物本质的人,注定有截然不同的命运。虽说当下防控需要限制我们部分代理人的活动,但我们照样可以通过线上等多种方式与客户进行客户,经营自己的客户,其中的原理是一样通用。如何精准洞察不同的客户群?而要培养洞察能力,我们认为需要学会两件事:第一件事,学会反思。

反思的时候,可以多问问自己,我做这件事,到底是为了什么?我的做法,有没有背离这个目标?我想要的是扩大客户圈层?还是扩大我的销售业绩?这是两种做法。在不同的阶段,我们要清晰地意识到自己的阶段性目标到底是什么。如何精准洞察不同的客户群?如果想要扩大客户圈层,那我们的目标就要盯紧参加客户的满意度,无论活动的设计还是产品的介绍都要和满意度挂钩。因为只有客户有了非常好的体验,那我们的客户经营才有持续性,口碑效应势必带动更多的客户及客户的转介绍。培养洞察力的第二件事,就是要学会战胜功利心。

 


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