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保险代理人经营客户的原则优势沟通技巧话术情景32页.pptx

  • 更新时间:2023-01-17 23:49
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保险代理人经营客户的——批量经营+先易后难批量经营经营保险客户“不要一棵树上吊死”,多点经营,多点开花。因客户的个体化差异,经营客户的进度不一,其开发速度也不尽相同。批量经营也需要分类可根据客户信息收集的完整程度,利用“关键词”分类,比如:年龄、行业、性格、喜好、岗位、资产、人生阶段、工作性质、特殊日子等。所以建议大家要利用电子表格管理客户,筛选起来效率很高。为了提高代理人经营效率比如人生阶段,每一个家庭都会经历孩子的出生、成长、叛逆、性格塑造、代际沟通等,在子女的每一个阶段,其父母都有其欢乐,也有其困惑无助的时刻。有代理人说我不知道客户家里是否有这样的需求,你自己没有子女吗?不是从那个阶段过来的吗?有些甚至是这个领域的大V。他们对子女教育、家庭相处有独到的见解。虽然说客户也许也能刷到这些视频,但代理人把这些视频,收集整理后发给客户,是不是确有帮助倒在其次,重要的是客户能意识到你在关注他所关注的。收集这些,其实并不消耗代理人太多的精力。

但能想到收集这些,说明你在用心走进客户的内心——你希望客户的家庭和睦、子女健康成长。这本身就表明了一种立场,你与他是以交友的方式来相处,而不是以交易的方式。比起客户喜欢打麻将,代理人就陪他打麻将,要来的更健康得多、也更省时得多。如今希望走进客户内心,就要关注客户所关注的。在某音或某条上有很多关注子女教育、家庭相处的账号以往代理人的关注点只在客户的保费上在开门红期间各家保险公司都在召开各种各样的开发活动,会邀请客户到场,但是很多代理人邀请的时候答应得好好的,可真到参会的时候客户却不接电话了。这不仅仅涉及礼貌的问题,也并非这个会议包装得不够隆重,而是在客户心目当中你不够重要。为什么?客户一定在某一刻感受到了:你关注他的钱包,大于关注他的生活现状。如果你能意识到这一点,迅速纠正对新客户的开发方式,比起挽回老客户曾经的印象成本要低得多。

从这一刻应该是由开发过渡到经营的一个分水岭。就会继续围绕在开发技术、话术设计、产品选择、方案设计上,不论在这些方面你拔高多少,客户的生活中保险只是一部分,甚至对他来说可有可无。我们不能拿保险在自己心目当中的分量去衡量保险在客户心中的分量,并且强加于客户。甚至当你想不到这一点的时候,会继续用礼品交换回客户给你讲保险的机会。这不光是卑微的,更是成本高昂的。当然如果你意识不到个性化到找不到同类型客户群我们始终相信人与人的区别“相同点大于不同点”。所以一旦你收集了这一类客户的经营素材,就可以用于一批客户的经营。没有一个客户家庭是总结经验、弥补不足、精益求精。任何一项技术必须要通过反复的市场操作才能得到验证。就连如何送年画、送小礼物都有诸多技术动作,更加复杂的经营更需反复尝试。批量经营的优势先易后难先易后难的逻辑,是我们从小的逻辑。考试做题由易到难,连玩游戏都是由易到难。循序渐进的过程,是掌握规律和从量变到质变的过程。

很少有那种买了大保单以后,却对保险代理人的服务毫无要求的情况。越是保费大的客户,对于服务和经营的期望值也越高,反之也越小。试想,一个投了1万元保费和一个100万元保费的客户,如果都是送个对联,贴个福字,就草草了事,那个100万的客户肯定会认为没有得到应有的重视,而1万的客户可能就不会,反而很高兴你还想着他。通常我们的客户对于服务和经营的诉求是由客户投保的保费额度而决定其实是相对代理人经营能力的层面而定的。代理人可以根据自身条件、能力,甚至是兴趣点开展。对于新进代理人A可能用盛情难却法都有畏难情绪,但精英代理人B学过之后,操作移花接木法却游刃有余。所以就不能说方法本身有难易差别,而是对于某些操作对象是有难度差异的。因此难易是相对而言。


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